Qual a melhor estratégia para manter contacto regular com os clientes e prospects?

Primeiro que tudo, é preciso começarmos por diferenciar um cliente de um prospect. Na mediação imobiliária, um cliente é alguém que já assinou um contrato de mediação imobiliária. Já quando se fala em prospect, fala-se de um potencial cliente. As estratégias aplicadas a cada um deles deverão então ser diferentes.

Na mediação imobiliária existem dois tipos de clientes: o comprador e o vendedor. Como tal, a estratégia aplicada para manter contacto com cada um deles deverá também ela ser diferente:

• No caso do cliente vendedor, o acompanhamento feito pelo agente imobiliário é acordado em forma e regularidade com o cliente, regra geral, no máximo uma vez por semana, no mínimo uma vez por mês.
• No que diz respeito ao cliente comprador, na generalidade, não há um timing tão definido pois tudo depende da urgência e necessidades do processo de compra. Neste caso, o acompanhamento inclui uma visita ao imóvel e suporte nos passos necessários a dar até à escritura do imóvel. Mesmo depois desta fase, o agente imobiliário poderá continuar, se assim o quiser, a acompanhar o cliente até ao fecho de 360º. Geralmente, este momento é crucial para o agente imobiliário pois costuma gerar uma boa recomendação.

No que diz respeito a um prospect, num primeiro momento de contacto com ele deve se classificar o mesmo como pré qualificado ou qualificado para passar de prospect ou contacto a potencial cliente.

Nesta pré-qualificação que é feita, com perguntas pré-definidas, há dois aspetos muito importantes que vão ditar o seu seguimento:

1. A urgência, seja na compra como na venda;
2. As expectativas que têm quanto ao processo de compra ou venda, ou seja, se está perante uma pessoa realista que conhece o mercado ou alguém que está aberto à possibilidade de se adaptar à realidade do momento.

O seguimento de um prospect deve ser feito no menor espaço de tempo possível até à definição da urgência e apresentação de soluções para as suas expectativas, no mínimo, uma vez por semana.

Qual é então a melhor estratégia para manter contacto regular com um prospect?

1. Organize-se. Apoie-se num bom CRM para acompanhar o seu funil de vendas;
2. Invista em gerar interesse. Prepare conteúdos e materiais de qualidade que poderão gerar autoridade através de factos que apoiem a sua estratégia de seguimento;
3. Personalize. Ouça, avalie e dê informação estratégica que seja adaptada e relevante para as necessidades e expectativas do seu prospect;
4. Informe-o e eduque-o. Dê dicas sobre como se realiza uma operação de venda ou compra, faça o prospect entender o seu valor e o valor do seu serviço;
5.  Aprenda a criar laços e rapport. A venda é um processo maioritariamente emocional, aprender e saber como criar uma conexão com pessoas, é fundamental; apenas normal que algumas pessoas não gostem da propriedade pessoalmente. O problema dos agentes imobiliários quando visitam um imóvel com pessoas que não estão interessadas é o tempo. O tempo de caminho até ao imóvel, a própria visita, o caminho de volta para a agência,... As visitas físicas demoram muito tempo. Por conseguinte, é importante fazê-las com pessoas que estejam genuinamente interessadas.
6. Treine o seu diálogo. Aprender a envolver a parte profissional e pessoal num diálogo que deve fluir, principalmente se estiver a fazer o mercado residencial, é fundamental para quem queira manter um contacto regular. Na conversa, sempre que tiver a hipótese de falar sobre factos que a pessoa vai transmitindo, faça-o, é importante para envolver quem está à sua “frente”, por exemplo, se a pessoa faz surf, fale ou pergunte mais sobre surf.

O mais importante é ter em mente que vender é humano, seja com que regularidade for!