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1. Répondre à la question : quel est l’intérêt d’un mandat exclusif ?
Pour les vendeurs, opter pour un mandat simple stimule la concurrence entre les agences qui vont tout faire pour décrocher la commission. Encore une idée reçue à combattre en immobilier. Alors, expliquez-leur que c’est juste l’inverse.
Mandat Simple
Plusieurs agences vont estimer la valeur du bien. D’où différentes annonces pour le même bien avec des prix pas toujours identiques.
- De quoi perturber les acquéreurs qui peuvent se positionner trop rapidement… et se désengager.
- Sans oublier le risque de dévalorisation du bien, de défiance des acquéreurs sur la qualité du bien. « Si le bien est partout c’est qu’il ne se vend pas, qu’il y a un lézard ou de nombreux défauts ».
Mandat Exclusif
- 1 seul agent hyper motivé travaille en toute sérénité sachant qu’il n’est pas en concurrence. Son intérêt : vendre au plus vite (dans le délai imparti par le mandat) et au meilleur prix. Du coup, il déploie tous les moyens à sa portée.
- Un accompagnement de proximité pour simplifier ou éviter au vendeur des démarches.
- Possibilité de mettre en valeur les biens en exclusivité sur les sites partenaires, en leur réservant les meilleures places, en organisant des remontées automatiques.
3 atouts du mandat exclusif
- Il crée de la rareté autour d’un bien.
- Il permet de maîtriser votre communication avec vos clients ; de contrôler tout ce qui se passe sur le bien : visites, honoraires…
- Il réduit le délai de commercialisation en protégeant les intérêts du vendeur. Et oui, les marges de négociation sont toujours plus faibles avec un mandat exclusif. Résultat : le vendeur s’y retrouve financièrement, un argument de poids dans une discussion.
Mandat Exclusif
- 1 seul agent hyper motivé travaille en toute sérénité sachant qu’il n’est pas en concurrence. Son intérêt : vendre au plus vite (dans le délai imparti par le mandat) et au meilleur prix. Du coup, il déploie tous les moyens à sa portée.
- Un accompagnement de proximité pour simplifier ou éviter au vendeur des démarches.
- Possibilité de mettre en valeur les biens en exclusivité sur les sites partenaires, en leur réservant les meilleures places, en organisant des remontées automatiques.
3 atouts du mandat exclusif
- Il crée de la rareté autour d’un bien.
- Il permet de maîtriser votre communication avec vos clients ; de contrôler tout ce qui se passe sur le bien : visites, honoraires…
- Il réduit le délai de commercialisation en protégeant les intérêts du vendeur. Et oui, les marges de négociation sont toujours plus faibles avec un mandat exclusif.
Résultat : le vendeur s’y retrouve financièrement, un argument de poids dans une discussion.
2. Bien connaître le vendeur… ouvre la porte de l’exclusivité
Une vente immobilière c’est, bien sûr, l’histoire de la rencontre d’un vendeur et d’un acheteur autour d’un bien. Mais comme 7 ventes sur 10 sont réalisées par l’intermédiaire d’un professionnel*, vous êtes aussi dans la boucle.
Conséquence, vous ne pouvez pas (et ne devez pas) vous exonérer de l’étape « découverte de votre client ». Découvrez à qui vous avez affaire. Pourquoi veut-il vendre, qui est-il, quel est son projet de vie… ? La clé de la vente c’est la compréhension de ses besoins et attentes. Alors passez du temps avec lui, créez la confiance qui vous rendra indispensable dans cette transaction.
« Cette étape “ Focus client” est capitale pour instaurer du lien. Et lorsque vous aborderez le sujet, le mandat exclusif va être une évidence pour le client » confirme Romain Cartier.
« Cette étape 'Focus client' est capitale pour instaurer du lien. Et lorsque vous aborderez le sujet, le mandat exclusif va être une évidence pour le client. »
![](https://nodalview-prod.imgix.net/assets/default/pexels-kampus-production-8730043_2023-01-05-152854_cxry.jpg?auto=format&crop=focalpoint&domain=nodalview-prod.imgix.net&fit=crop&fp-x=0.5&fp-y=0.5&h=854&ixlib=php-3.3.1&q=45&w=1280&s=01e6354d51752ad8f3f0f471c906be99 1280w, https://nodalview-prod.imgix.net/assets/default/pexels-kampus-production-8730043_2023-01-05-152854_cxry.jpg?auto=format&crop=focalpoint&domain=nodalview-prod.imgix.net&fit=crop&fp-x=0.5&fp-y=0.5&h=1708&ixlib=php-3.3.1&q=61&w=2560&s=0c1a9b8c0ef95c0cd89c144bdf3cfcd0 2560w, https://nodalview-prod.imgix.net/assets/default/pexels-kampus-production-8730043_2023-01-05-152854_cxry.jpg?auto=format&crop=focalpoint&domain=nodalview-prod.imgix.net&fit=crop&fp-x=0.5&fp-y=0.5&h=683&ixlib=php-3.3.1&q=82&w=1024&s=4a9ab93e88c465505e0aa226ecf6d515 1024w, https://nodalview-prod.imgix.net/assets/default/pexels-kampus-production-8730043_2023-01-05-152854_cxry.jpg?auto=format&crop=focalpoint&domain=nodalview-prod.imgix.net&fit=crop&fp-x=0.5&fp-y=0.5&h=1366&ixlib=php-3.3.1&q=61&w=2048&s=daf162e9f10e1731e762acb1fb2e3204 2048w, https://nodalview-prod.imgix.net/assets/default/pexels-kampus-production-8730043_2023-01-05-152854_cxry.jpg?auto=format&crop=focalpoint&domain=nodalview-prod.imgix.net&fit=crop&fp-x=0.5&fp-y=0.5&h=512&ixlib=php-3.3.1&q=60&w=768&s=a9409931ae919a8ea43a2de73a46ab3d 768w, https://nodalview-prod.imgix.net/assets/default/pexels-kampus-production-8730043_2023-01-05-152854_cxry.jpg?auto=format&crop=focalpoint&domain=nodalview-prod.imgix.net&fit=crop&fp-x=0.5&fp-y=0.5&h=1025&ixlib=php-3.3.1&q=45&w=1536&s=0dd77dcfc69e4c8d5bbfa6f080ac91e4 1536w, https://nodalview-prod.imgix.net/assets/default/pexels-kampus-production-8730043_2023-01-05-152854_cxry.jpg?auto=format&crop=focalpoint&domain=nodalview-prod.imgix.net&fit=crop&fp-x=0.5&fp-y=0.5&h=427&ixlib=php-3.3.1&q=60&w=640&s=4d03634358a4edcc5cabc363ab236ca0 640w, https://nodalview-prod.imgix.net/assets/default/pexels-kampus-production-8730043_2023-01-05-152854_cxry.jpg?auto=format&crop=focalpoint&domain=nodalview-prod.imgix.net&fit=crop&fp-x=0.5&fp-y=0.5&h=379&ixlib=php-3.3.1&q=60&w=568&s=2d4bd93086bbdfaf75bd247abc15e463 568w, https://nodalview-prod.imgix.net/assets/default/pexels-kampus-production-8730043_2023-01-05-152854_cxry.jpg?auto=format&crop=focalpoint&domain=nodalview-prod.imgix.net&fit=crop&fp-x=0.5&fp-y=0.5&h=758&ixlib=php-3.3.1&q=45&w=1136&s=3477e47ce77b32869a6022f6b61cc083 1136w, https://nodalview-prod.imgix.net/assets/default/pexels-kampus-production-8730043_2023-01-05-152854_cxry.jpg?auto=format&crop=focalpoint&domain=nodalview-prod.imgix.net&fit=crop&fp-x=0.5&fp-y=0.5&h=250&ixlib=php-3.3.1&q=60&w=375&s=6b7486f272f592961f280cc96593498c 375w, https://nodalview-prod.imgix.net/assets/default/pexels-kampus-production-8730043_2023-01-05-152854_cxry.jpg?auto=format&crop=focalpoint&domain=nodalview-prod.imgix.net&fit=crop&fp-x=0.5&fp-y=0.5&h=500&ixlib=php-3.3.1&q=45&w=750&s=a98654f8c66d8ec780f3eddfbf2cf6d4 750w)
3. Prouvez votre sérieux dès le début
Après avoir labouré, “semez” disaient les agriculteurs… Faites de même. A l’issue du rendez-vous de l’estimation, adressez au prospect un compte-rendu de votre échange. Expliquez-lui les différentes phases d’une vente immobilière, sachant que tout le monde n’est pas expert du sujet. Avec un tel déroulé, il va se rendre compte que le processus de vente n’est pas un long fleuve tranquille, que votre métier est parfois technique, souvent chronophage.Le sérieux de ce compte-rendu = la preuve qu’il fait le bon choix en signant avec vous.
4. Rentrez vraiment dans la tête du vendeur
En anticipant ses inquiétudes, angoisses. Dès la première rencontre soyez à même d’apporter des réponses aux multiples questions du vendeur qui méconnaît votre métier. Vous allez être jaugé, pour ne pas dire jugé, sur vos compétences techniques.
Et cela débute par le sujet crucial de l’estimation du prix du bien. Vous le savez, il aura déjà réalisé sa propre évaluation avec une idée précise. Mais vous, vous êtes expert du sujet, avez vos propres sources, disposez d’une capacité d’analyse des ventes récemment réalisées dans le secteur.
Alors ? Présentez une estimation justifiée (Etalab et autres ressources), argumentée avec psychologie et empathie. N’oubliez pas que la charge émotionnelle liée au prix prend en compte non seulement l’attachement du vendeur à son bien mais aussi la possibilité d’acquérir un nouveau logement grâce à cette transaction.
Une estimation de qualité qui convainc c’est bien, mais la partie n’est pas gagnée pour autant. Parfois le vendeur estime avoir toutes les cartes pour vendre seul. Ils sont d’ailleurs 30% à l’avoir fait au cours des 3 dernières années*. Continuez à être persuasif en déployant vos arguments et outils professionnels.
![](https://nodalview-prod.imgix.net/assets/default/pexels-rodnae-productions-8293775.jpg?auto=format&crop=focalpoint&domain=nodalview-prod.imgix.net&fit=crop&fp-x=0.5&fp-y=0.5&h=853&ixlib=php-3.3.1&q=45&w=1280&s=e9e7f6216d84bc6f39da3b411d0dfd45 1280w, https://nodalview-prod.imgix.net/assets/default/pexels-rodnae-productions-8293775.jpg?auto=format&crop=focalpoint&domain=nodalview-prod.imgix.net&fit=crop&fp-x=0.5&fp-y=0.5&h=1706&ixlib=php-3.3.1&q=61&usm=20&w=2560&s=546f9f00322c7460a834b09ac8367703 2560w, https://nodalview-prod.imgix.net/assets/default/pexels-rodnae-productions-8293775.jpg?auto=format&crop=focalpoint&domain=nodalview-prod.imgix.net&fit=crop&fp-x=0.5&fp-y=0.5&h=682&ixlib=php-3.3.1&q=82&w=1024&s=15a9bc7d3239ef931cbe9d56dbe2f989 1024w, https://nodalview-prod.imgix.net/assets/default/pexels-rodnae-productions-8293775.jpg?auto=format&crop=focalpoint&domain=nodalview-prod.imgix.net&fit=crop&fp-x=0.5&fp-y=0.5&h=1365&ixlib=php-3.3.1&q=61&w=2048&s=c0a57e9645cc26974861bc97c8b978cb 2048w, https://nodalview-prod.imgix.net/assets/default/pexels-rodnae-productions-8293775.jpg?auto=format&crop=focalpoint&domain=nodalview-prod.imgix.net&fit=crop&fp-x=0.5&fp-y=0.5&h=512&ixlib=php-3.3.1&q=60&w=768&s=85b816f64ceb5026c878b2b5fdacd8b5 768w, https://nodalview-prod.imgix.net/assets/default/pexels-rodnae-productions-8293775.jpg?auto=format&crop=focalpoint&domain=nodalview-prod.imgix.net&fit=crop&fp-x=0.5&fp-y=0.5&h=1024&ixlib=php-3.3.1&q=45&w=1536&s=ae79b79153dd6d6866b459869efd340a 1536w, https://nodalview-prod.imgix.net/assets/default/pexels-rodnae-productions-8293775.jpg?auto=format&crop=focalpoint&domain=nodalview-prod.imgix.net&fit=crop&fp-x=0.5&fp-y=0.5&h=426&ixlib=php-3.3.1&q=60&w=640&s=0bc3bf49df1ccd1cc9409c7bb88f889e 640w, https://nodalview-prod.imgix.net/assets/default/pexels-rodnae-productions-8293775.jpg?auto=format&crop=focalpoint&domain=nodalview-prod.imgix.net&fit=crop&fp-x=0.5&fp-y=0.5&h=378&ixlib=php-3.3.1&q=60&w=568&s=a6a54bd1d05666f0919220ff48c899b6 568w, https://nodalview-prod.imgix.net/assets/default/pexels-rodnae-productions-8293775.jpg?auto=format&crop=focalpoint&domain=nodalview-prod.imgix.net&fit=crop&fp-x=0.5&fp-y=0.5&h=757&ixlib=php-3.3.1&q=45&w=1136&s=f5333eb19438c03f4ee8e856e25eed4f 1136w, https://nodalview-prod.imgix.net/assets/default/pexels-rodnae-productions-8293775.jpg?auto=format&crop=focalpoint&domain=nodalview-prod.imgix.net&fit=crop&fp-x=0.5&fp-y=0.5&h=250&ixlib=php-3.3.1&q=60&w=375&s=ac98fc07be19f5ea88a7c3f814931d62 375w, https://nodalview-prod.imgix.net/assets/default/pexels-rodnae-productions-8293775.jpg?auto=format&crop=focalpoint&domain=nodalview-prod.imgix.net&fit=crop&fp-x=0.5&fp-y=0.5&h=500&ixlib=php-3.3.1&q=45&w=750&s=73a7fba73ee5db0a8b08a3ce109792d0 750w)
Jouez cartes sur table avec le vendeur. Vous lui proposez simplement de réaliser la vente de son logement en toute sérénité, en gagnant du temps et de l’énergie.
- Au-delà de l’estimation, vous apportez des solutions juridiques et financières. N’hésitez pas à évoquer la problématique des diagnostics, à expliquer les tenants et aboutissants du dossier de vente, à aborder les solutions de financements (prêts relais…) si la situation l’exige.
- Parce que 78 % des vendeurs ont besoin de preuves de l’engagement des agents dans leur projet1, montrez les services qu’un particulier n’aura jamais s’il vend en solo.Jouez sur les leviers à votre portée : maîtrise des outils digitaux tout au long du parcours de vente, photographe professionnel, drone, visite virtuelle, vidéo, signature électronique, home staging avec architecte d’intérieur, photos 3D pour transformer ou rénover le bien, plateforme de déménageurs…
- Imaginez ensemble le parcours de vente, ses étapes et notamment :
- l’organisation et la gestion des visites,
- la recherche des acheteurs,
- leur sélection et qualification (solvabilité…).
Vous avez en main les 3 raisons principales qui incitent les vendeurs à passer par une agence*… suivies de près par la gestion administrative de la vente.
C’est clair ! Ces moments charnières nécessitent disponibilité, expertise, capacité d’analyse. Des compétences pas nécessairement à la portée du vendeur souhaitant vendre de PAP. Et que dire si plusieurs professionnels interviennent simultanément ! Le vendeur peut être sous le feu croisé de demandes divergentes, transformant le parcours de vente en chaos. - Avec un mandat exclusif, vous organisez seul les visites, la sélection des acquéreurs fiables est plus fine et qualitative, vous pourrez conseiller des travaux en amont, proposer un ajustement du prix… Vous maîtrisez le processus de vente et êtes plus efficace pour votre client.
Argument ultime pour faire la différence et emporter l’accord du vendeur : votre carnet d’adresses. Notaires, courtiers, diagnostiqueurs, artisans, vous avez éprouvé leurs services. Vos partenaires de confiance travailleront pour et avec votre client. Seconde pépite de ce carnet d’adresses : des acquéreurs en recherche de biens avec une capacité financière déjà vérifiée.
Un rappel : seuls 30 % des mandats sont exclusifs… mais ils représentent 70 % des ventes. Alors pour voir votre CA progresser, pas de mystère. Le mandat exclusif vous assure de travailler plus sereinement et plus efficacement si vous déployez l’énergie et les efforts indispensables à la compréhension des attentes de vos clients. Une vente n’est pas un long fleuve tranquille : convaincre le client de passer par un agent, l’assurer que vous êtes le meilleur sur le marché et lui faire signer un mandat exclusif. Désormais vous avez toutes les cartes en main. A vous de jouer.
* Etude Parcours vendeurs auprès des particuliers, Harris interactive pour Meilleurs Agents, mai 2021
In bref
QUELS SONT LES AVANTAGES D'UN MANDAT EXCLUSIF ?
Il crée un sentiment de rareté autour d'un bien, il vous permet de contrôler votre communication avec vos clients et tout ce qui se passe autour du bien et il réduit le temps de mise sur le marché en protégeant les intérêts du vendeur. Et oui, les marges de négociation sont toujours plus faibles avec un mandat exclusif. Résultat : le vendeur reste financièrement stable, un argument de poids.
QUE POUVEZ-VOUS FAIRE POUR OBTENIR UN MANDAT EXCLUSIF ?
Faites comprendre aux vendeurs pourquoi il est préférable d'opter pour un mandat exclusif, apprenez à connaître le vendeur en profondeur, prouvez votre diligence dès le départ, entrez vraiment dans la tête du vendeur en anticipant ses inquiétudes ou ses problèmes potentiels et jouez cartes sur table avec le vendeur.
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5 étapes pour faire ressortir vos annonces immobilières
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10 prompts ChatGPT dont vous avez besoin en tant qu'agent immobilier
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