O cálice sagrado do agente imobiliário: mandato exclusivo

Para os vendedores, optar por um mandato simples acaba por estimular a competição entre as agências imobiliárias que farão tudo o que estiver ao seu alcance para obter uma comissão. Mas isto é mais uma ideia pré-concebida do mundo imobiliário que temos que mudar. Para isso, vamos lhe explicar porque deve ser ao contrário.

Mandato simples

É quando as várias agências imobiliárias estimam o valor de um imóvel e diferentes anúncios acerca desse mesmo imóvel são publicados de forma diferente com preços também eles variados.

• Isto pode ser confuso para os compradores, que podem decidir-se demasiado depressa…e gostam de se desvincular
• Para não falar do risco de desvalorização do imóvel, e da desconfiança dos compradores em relação à qualidade do imóvel. Se o imóvel está a ser publicitado em todo o lado, significa que não está a ser vendido, ou seja, existe um problema com o mesmo

Mandato exclusivo

• Apenas 1 agente, altamente motivado, trabalha em completa serenidade com o imóvel, sem qualquer competição. O seu interesse é como tal: vender o mais rapidamente possível (dentro do prazo estabelecido pelo mandato) e ao melhor preço possível. Como resultado, este irá utilizar todos os meios que tiver à sua disposição
• Apoio local para simplificar ou evitar os procedimentos do vendedor
• Possibilidade de destacar propriedades exclusivas em sítios parceiros, reservando-lhes os melhores lugares e organizando listagens automáticas
  

3 vantagens de um mandato exclusivo: 

• Cria uma sensação de raridade em torno de um imóvel
• Permite-lhe controlar a sua comunicação com os seus clientes e controlar tudo o que acontece com o imóvel: visitas, taxas, etc.
• Reduz o tempo de comercialização, protegendo os interesses do vendedor. E sim, as margens de negociação acabam por ser sempre mais baixas. Resultado: o vendedor está em melhor situação financeira, que é um argumento bastante forte numa discussão

Mandato exclusivo

• Apenas 1 agente, altamente motivado, trabalha em completa serenidade com o imóvel, sem qualquer competição. O seu interesse é como tal: vender o mais rapidamente possível (dentro do prazo estabelecido pelo mandato) e ao melhor preço possível. Como resultado, este irá utilizar todos os meios que tiver à sua disposição
• Apoio local para simplificar ou evitar os procedimentos do vendedor
• Possibilidade de destacar propriedades exclusivas em sítios parceiros, reservando-lhes os melhores lugares e organizando listagens automáticas

3 vantagens de um mandato exclusivo: 

1. Cria uma sensação de raridade em torno de um imóvel
2. Permite-lhe controlar a sua comunicação com os seus clientes e controlar tudo o que acontece com o imóvel: visitas, taxas, etc.
3. Reduz o tempo de comercialização, protegendo os interesses do vendedor. E sim, as margens de negociação acabam por ser sempre mais baixas.

Resultado: o vendedor está em melhor situação financeira, que é um argumento bastante forte numa discussão.

Após retirar a camada superficial do solo, plante a semente, como os agricultores costumam dizer. Tente fazer o mesmo. No final da reunião de avaliação, envie ao seu potencial cliente um relatório. Explique as diferentes fases de uma venda de propriedade, sabendo que nem todos são peritos na matéria. Ao fazer isso, os seus clientes irão aperceber-se que o processo de venda de uma casa não é assim tão fácil, pois envolve muitas tecnicidades e pode ser um processo bastante demorado.

A seriedade deste relatório será então prova que os seus clientes precisavam para perceber que estão a fazer a escolha certa ao assinar consigo.

Antecipar as suas preocupações e ansiedades. Desde a primeira reunião, ser capaz de dar respostas às inúmeras perguntas do vendedor. Uma vez que não conhecem a sua profissão, será avaliado pelas suas competências técnicas, se é que não vai ser julgado.

E isto começa com o tópico crucial da estimativa do valor do imóvel. Como sabe, os seus clientes já terão efetuado a sua própria avaliação e provavelmente terão um valor em mente. Contudo, só um especialista no assunto, que tem as suas próprias fontes, e a capacidade de analisar as vendas recentemente realizadas no sector poderá atribuir um valor correto ao imóvel.

Como tal, apresente uma estimativa justificada (Etalab e outros recursos), que seja fundamentada por uma psicologia e raciocínio empático. Lembre-se que a carga emocional associada ao preço tem em conta não só a ligação do vendedor ao seu imóvel, mas também a possibilidade de adquirir uma nova casa como resultado desta transacção.

Uma estimativa de qualidade e convincente é um bom começo, mas não é suficiente para fechar o negócio. Por vezes, o vendedor pensa que é capaz de o vender sozinho. Na verdade, 30% dos vendedores venderam os seus imóveis sozinhos nos últimos 3 anos*. Continue a ser persuasivo através do seu raciocínio profissional e das suas ferramentas para os convencer que eles necessitam da sua ajuda.

Ponha as suas cartas na mesa com o vendedor. Sugira que este venda a sua casa em completa serenidade, poupando tempo e energia.

1. Para além da estimativa, forneça soluções legais e financeiras. Não hesite em discutir a questão do diagnóstico (inspecções), explique tudo em relação ao documento de vendas de uma propriedade, e discuta quais as soluções de financiamento (empréstimos de ponte, etc.) mais apropriados, caso seja necessário.
   
   
2. 78% dos vendedores precisam de provas que demonstram o empenho dos seus agentes no seu projecto. Mostre os serviços que um indivíduo não terá acesso caso procure vender o seu imóvel sozinho. 
   
   Jogue as cartas que tem na sua mão, como: ferramentas digitais que tem acesso durante a venda de um imóvel, fotógrafos profissionais, drones, visitas virtuais, vídeos, assinaturas electrónicas, amostras de projectos de designs de interiores, fotografias 3D para transformar ou renovar imóveis, plataforma de mudanças, etc.
   
   
3. Imagine a jornada de vendas em conjunto, passando pelas suas etapas, em particular as seguintes:
   -organizar e gerir as visitas,
   -encontrar compradores,
   -seleção e qualificação desses compradores (solvência, etc).
   
   Tem nas suas mãos as 3 principais razões que levam a generalidade dos vendedores a recorrer a uma agência* e logo de seguida a parte da gestão administrativa do processo de venda.
   
   É óbvio! Estes momentos cruciais requerem disponibilidade, perícia e capacidade analítica. Estas competências não estão necessariamente ao alcance de um vendedor que deseje vender em privado. E se vários profissionais estiverem envolvidos simultaneamente? O vendedor pode acabar no meio de uma autêntica guerra cheia de exigências que poderá transformar a viagem de venda de um imóvel num completo caos.
   
   
4. Já com um mandato exclusivo, consegue organizar as visitas, filtrar e selecionar melhor quais os compradores de confiança, aconselhar sobre renovações pré-venda, propor um ajustamento de preço, e assim por diante. Basicamente, controla a 100% o processo de venda e pode trabalhar mais eficientemente para o seu cliente.

Um lembrete: apenas 30% dos mandatos são exclusivos... mas geralmente representam 70% das vendas. Portanto, não há mistério sobre como observar um melhor progresso nas suas vendas. O mandato exclusivo garante que o seu trabalho seja mais pacífico e eficiente, não terá que gastar tanta energia ou esforço para compreender as expectativas dos seus clientes. Uma venda não é um processo longo e calmo: convença o seu cliente disso e proponha que peça ajuda de um agente, e assegure-lhe também que é o melhor que há no mercado, e faça-o assinar um mandato exclusivo. Agora tem as cartas que lhe vão dar a vitória. É a sua vez de jogar.

* Private Sales PathStudy, Harris Interactive para Agentes Meilleurs, Maio 2021