La base pour décrocher des mandats

Connaître votre marché

Contacter des centaines de vendeurs sans stratégie revient souvent à s'éparpiller. L'un des ingrédients pour trouver des nouveaux mandats de vente est d'avoir une connaissance approfondie de votre marché local et de vos prospects (futurs clients). En tant qu'agent immobilier, il est essentiel d'identifier les tendances dans votre marché local, l'offre, la demande et les facteurs déterminant les prix.

Voici quelques exemples concrets :

À quel prix s'est vendue la maison voisine ?
Des rénovations sont-elles prévues dans le quartier ?
Une épicerie va-t-elle bientôt ouvrir à ce coin de rue ?

Grâce à cette préparation :

Vous serez en mesure d'établir une stratégie de prospection aux objectifs réalistes.
Vous trouverez les bons arguments pour vous distinguer des concurrents.
Vous inspirerez la confiance aux potentiels vendeurs avec vos conseils pointus.

Investissez donc le temps et les efforts nécessaires pour approfondir votre connaissance du marché. Elle deviendra un atout majeur dans votre carrière immobilière.

Bonnes pratiques

Les 7 meilleures méthodes de prospection

1 - Le porte-à-porte

Vous le savez : le métier d'agent immobilier est avant tout un métier de contact humain. Profitez-en pour aller sur le terrain à la rencontre des habitants des quartiers que vous visez. Privilégiez le face-à-face, ou déposez vos brochures dans les boîtes aux lettres. La distribution de prospectus et de cartes de visite reste indémodable.

En plus de décrocher des mandats de vente, vous collecterez des informations précieuses sur le marché et le potentiel des biens à vendre. C'est un excellent moyen de développer votre réseau de proximité.

Nos astuces ?

Ciblez une zone de prospection précise pour démarrer, centralisez-y vos efforts et devenez un expert local.
Faites preuve de curiosité et d'enthousiasme lorsque vous rencontrez vos potentiels clients. Une approche positive vous rendra plus convaincant et favorisera une relation durable.
Adaptez votre approche selon les personnes rencontrées (jeune famille, personne retraitée, etc.). Respectez aussi leurs limites si elles ne sont pas intéressées.
Rencontrez les commerçants du quartier, ils peuvent servir de relais pour vous recommander ou distribuer vos prospectus.

2 - La prospection téléphonique

L'appel "à froid" est une technique connue, mais parfois mise de côté par les agents immobiliers. Elle reste pourtant une méthode puissante pour établir une communication directe avec les propriétaires des biens et cultiver des relations durables.

Nos conseils pour des conversations téléphoniques qui débouchent en rendez-vous :

Appelez les propriétaires avec une approche ciblée et authentique : montrez-leur que vous connaissez leurs biens et leurs besoins. Posez-leur des questions et, surtout, écoutez les réponses avant de réagir.
Assurez-vous d'avoir une base de contacts complète, à jour et organisée. Ainsi, vous ciblez stratégiquement les projets de vente qui vous intéressent et augmentez vos chances de conclure des transactions.
Téléphonez depuis un endroit sans bruits de fond, qui peuvent nuire à votre réputation professionnelle.
Préparez un script. Par exemple, vous pouvez l'imprimer et l'afficher sur votre mur. Vous préparez ainsi un argumentaire convaincant sur lequel rebondir.

La prospection par SMS est aussi un moyen efficace d'entrer en contact direct avec vos futurs clients.

💡 Attention à respecter la réglementation sur le démarchage téléphonique. En France, le démarchage est seulement autorisé en semaine selon des horaires bien précis.

3 - Un bon développement du réseau

La prospection téléphonique et le porte-à-porte seuls ne suffisent pas sur le long terme. Étendre votre réseau professionnel est fondamental en tant qu'agent immobilier. Un réseau solide élargit vos possibilités, améliore votre visibilité et sert de catalyseurs pour des collaborations, des recommandations et un accès aux mandats exclusifs.

Comment exploiter la force de votre réseau ?

Passez en revue vos contacts : appuyez-vous sur votre réseau existant (anciens clients ou collègues par exemple).
Rejoignez des événements locaux et des groupes de professionnels, comme les réseaux de mandataires. C’est l’occasion de faire des rencontres et décrocher des mandats exclusifs !
Entretenez vos relations avec les pairs du secteur et n'hésitez pas à aller au-delà des relations superficielles.

4 - Le bouche-à-oreille

La mise en place d'un programme de recommandation est un moyen de créer des opportunités commerciales. Il incite vos clients actuels à recommander votre entreprise à leurs amis et à leur famille. Concrètement, vous récompensez vos clients pour chaque recommandation réussie, avec par exemple des remises ou des récompenses matérielles. C'est un bon moyen de trouver des mandats de vente et de renforcer vos relations clients.

5 - La communication sur les réseaux sociaux

À l'ère du digital, avoir une présence en ligne est incontournable. Les agents immobiliers n'y échappent pas ! Communiquer sur les réseaux sociaux permet de vous mettre en relation avec des clients potentiels et de promouvoir votre portefeuille de biens. Vous pouvez y établir votre marque et renforcer votre crédibilité.

Pensez aux plateformes connues telles que Instagram, TikTok, LinkedIn et Facebook. La règle d'or est de créer du contenu authentique et engageant. N'hésitez pas à montrer les coulisses de votre métier, à asseoir votre expertise et même à montrer votre personnalité. Vous vous ferez ainsi un nom dans le secteur pour vous distinguer de la concurrence.

6 - Les mails ciblés aux vendeurs

Quoi qu'on en dise, la communication par mail en vaut la peine... à condition de bien cibler les vendeurs ! Un mail copié-collé ne donne envie à personne, n'est-ce pas ? Prenez le temps de récolter les informations clés sur votre prospect et de personnaliser votre message en fonction. Tout comme pour la prospection téléphonique, en fin de compte !

7 - Les partenariats stratégiques

Collaborer avec des professionnels de secteurs complémentaires peut :

Conduire à des recommandations croisées.
Ouvrir l'accès à des mandats exclusifs.
Élargir de votre base de clients.

Pensez aux conseillers bancaires, des avocats spécialisés en droit de la famille ou encore des artisans qualifiés.

Vous proposez ainsi des services complets et apportez une valeur ajoutée à vos clients. Vous démontrez également que vous disposez d'un réseau solide et que vous êtes crédible dans votre secteur d'activité.

Communiquer, oui, mais comment ?

Supports de communications en ligne

💡Quel que soit le support, pensez à personnaliser votre communication. Mettez en avant votre expertise, votre expérience dans l'immobilier ou encore vos méthodes pour vendre des biens. Vous pouvez par exemple insister sur vos valeurs principales ou citer des chiffres clés, que ce soit sur les réseaux, dans vos brochures ou sur votre site web.

Un site web pour une vitrine en ligne

Si vous êtes agent immobilier à votre compte, vous pouvez créer un site web. Considérez-le comme une vitrine en ligne avec les éléments pour vous connaître : vos services, votre histoire, vos offres d'estimations de biens, les liens vers vos annonces et prix de vente, votre numéro de téléphone, etc. Découvrez nos astuces pour optimiser les photos de votre site web.

Les portails immobiliers

Un portail immobilier est l'endroit par excellence pour mettre vos annonces en ligne. Cependant, se contenter d'un portail ne suffit pas : il vous faut être proactif pour diffuser vos annonces. C'est ici que votre communication sur les réseaux sociaux entre en jeu. Diffuser ses annonces immobilières sur les réseaux, c'est s'ouvrir à une audience large et à un maximum de clients.

Les réseaux sociaux : votre stratégie marketing

Pour maximiser l'impact de vos réseaux, prenez un moment pour établir une stratégie marketing et vous poser ces questions essentielles :

Votre audience cible : À qui vous adressez-vous en priorité ? Quel est votre client idéal ? Cela peut par exemple être des vendeurs de biens de luxe, ou des vendeurs d'une région particulière.
Vos contenus : Votre audience veut sûrement vous connaître et apprendre de votre expertise. En plus de diffuser vos annonces, vous pouvez partager vos astuces en immobilier ou les coulisses de votre métier. Basez-vous sur votre cible : si vous visez les vendeurs de biens dans un quartier particulier, vous pouvez par exemple citer 5 bonnes raisons de s'y installer !
Variez les type de contenus : La vidéo est le format qui capte le plus l'attention en ligne. Elle est un excellent moyen de rendre vos biens immobiliers visibles et d'attirer les acheteurs. Vous pouvez utiliser un éditeur simplifié pour créer vos vidéos immobilières.
La fréquence de publication : La régularité est essentielle sur les réseaux sociaux. Pour vous organiser, vous pouvez vous fixer un objectif réaliste. Par exemple, publier une annonce et une astuce par semaine sur Instagram.

Aller plus loin : Cinq posts clés pour les agents immobiliers sur les réseaux sociaux

En résumé

Comment trouver de nouveaux biens ?

Au final, combinez les méthodes et de testez celles qui vous conviennent le mieux. La prospection immobilière nécessite une approche à multiples facettes : connaissances du marché, réseautage, présence en ligne, communication efficace et relations solides avec diverses parties prenantes, etc.

Et rappelez-vous, la prospection est un état d'esprit. Chaque opportunité dans votre journée peut contribuer à vos efforts de prospection : rencontrer un ancien collègue et lui parler de votre métier, participer à un événement local, poser des questions à votre voisin de palier... Faites-vous connaître et soyez proactif !

Avec des objectifs atteignables, de la persévérance et de la régularité, votre activité et de votre portefeuille d'annonces peuvent atteindre une croissance sur le long terme. N'oubliez pas d'adapter vos approches aux besoins spécifiques de chaque propriétaire.

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Et ensuite ?

Maintenez vos relations clients avec un logiciel

Vous avez conclu de nouveaux mandats ? Félicitations ! Maintenant, il est important de maintenir vos relations.

Investir dans un logiciel de gestion de la relation client (CRM) fiable améliore votre gestion des contacts et le suivi des clients. Concrètement, vous pouvez suivre les interactions avec prospects, leads et clients, programmer des rappels pour le suivi et obtenir des informations précieuses pour entretenir vos relations.

Des informations organisées sur vos clients permettent de :

Augmenter les conversions et d'optimiser vos processus commerciaux.
Garantir un niveau élevé de satisfaction et de fidélité.
Personnaliser et rationaliser vos efforts de prospection.

Voici quelques exemples de solutions pour les professionnels de l'immobilier : Whise, Apimo, Adaptimo ou encore Sweepbright.

Que vous cherchiez des méthodes de prospection dans l'immobilier ou des manières de renforcer votre stratégie actuelle, nous espérons que cet article vous aura donné des pistes pour avancer dans votre carrière. À vous de jouer !